Echtes Consulting & Vertrieb

Fairness sollte in einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit oberstes Gebot sein. Fairness bedeutet für uns die angemessene Bezahlung einer definierten Leistung. Lassen Sie uns kurz diese zwei Begrifflichkeiten "angemessene Bezahlung" und "definierte Leistung" betrachten.

  • Angemessene Bezahlung:

    • Die Bezahlung erfolgt auf Basis eines klar definierten Stundensatzes. Kosten der Anfahrt, Unterbringung sowie eventuell anfallende Zusatzkosten für Vorbereitungen werden klar definiert / verhandelt.
    • Nicht seltenen vereinbaren wir pauschale Sätze für definierte Arbeiten.
    • Sie möchten wissen, wofür Sie Ihr Geld ausgeben. Eine Berechnung auf Stundenbasis mag für Sie monetär absolut transparent sein, jedoch lässt sich für einen "Nicht-Fachmann" die Dauer nur schwer einschätzen. Hinzu kommt noch, dass Sie die Leistungsfähigkeit einer dritten Person (Know How, Arbeitsweise, Sorgfalt...) im besten Fall erst nach erfolgreicher oder gar erfolgloser Tätigkeit beurteilen können. In beiden Fällen kann ein Laie die Qualität der geleisteten Arbeit nur schwer schätzen.
    • Bei Bezahlung auf Stundenbasis gilt für uns:
      • Abrechnungsbasis: 15 Minuten
      • Bei Vor-Ort-Terminen ist die erste Stunde voll zu bezahlen

  • Definierte Leistung:
    • Alle zu erledigenden Arbeiten sind nach Art und Umfang zu definieren.
    • Die Dauer der Arbeit ist zu schätzen.
    • Unvorhergesehene Arbeiten können nicht definiert werden. Dies klingt logisch ist aber leider nicht immer jedem klar.

Die Kunst besteht nun darin, diese zwei recht unscharfen Begriffe zur Deckung zu bringen und sich mit der Frage auseinanderzusetzen, wie im laufenden Prozess mit folgenden, salopp formulierten Situationen umzugehen ist:

  • Es ist noch Arbeit da, nur das Geld ist alle...

    • Wurde zu langsam gearbeitet oder war die Situation zu komplex?

  • Es ist noch Zeit über, obwohl schon alles erledigt ist...

    • War die Aufgabe doch leichter umsetzbar oder das Fachwissen überproportional hoch?

Unfaires Verhalten

Was ist nun ein "unfaires" Verhalten im Rahmen einer Geschäftsbeziehung? Grundsätzlich gibt es in komplexen Szenarien, als solches betrachten wir Ihre Anforderungen und unsere Tätigkeit nur, wenn sich eine Seite benachteiligt fühlt. Unfair bedeutet also vereinfacht:

  • Ein subjektives Gefühl der Unzufriedenheit, welches nicht unbedingt der Realität entspricht
  • Dieses Gefühl kann einseitig oder beiderseitig sein.

Wie entsteht nun dieser Eindruck?

  • Auftragsgeber:

    • die Leistung war nicht wunschgemäß

      • Das Problem wurde nicht gelöst
      • Die paar Arbeiten hätten doch auch noch ohne Mehrkosten gemacht werden können

    • die Kosten waren zu hoch

      • Die Arbeiten habe ja ewig gedauert
      • Im Internet hätte ich die Hardware auch billiger bekommen können

  • Auftragsnehmer:

    • die Arbeiten konnten nur deswegen so schnell und gut erledigt werden, weil dass langfristig und teuer erworbene Spezialwissen dafür vorhanden war. Leider wurde die herausragend gute Leistung nicht adäquat entlohnt.

      • Spezialwissen wird dank eines gleichbleibenden Stundensatzes bestraft.
      • Sonderleistungen wurden nicht anerkannt

Faires verhalten

Welches Verhalten gilt nun als "Fair"? Grundsätzlich lässt sich sagen, Fairness ist:

  • Ein subjektives Gefühl der Zufriedenheit, welches nicht unbedingt der Realität entspricht.
  • Dieses Gefühl ist bei einem guten Geschäft in der Regel beiderseitig.

Wie lässt sich Fairness in einer Geschäftsbeziehung erreichen? Im Prinzip ist dies recht einfach:

  • Leistungsumfang:

    • Alle Haupt- und Nebenziele so wie deren Umsetzung sind zu definieren.
    • Alle Zusatzarbeiten sind zu definieren.
    • Ein Prozess zum Umgang mit unvorhergesehenen Arbeiten ist zu definieren. Wichtige Faktoren sind hierbei:

      • Leistung
      • Entlohnung

    • Ein Pflichtenheft ist zu führen. In selbigen sind alle geplanten und ungeplanten Leistungen mit ihren jeweiligen Zeitaufwänden zu dokumentieren.

  • Umfang der Entlohnung:

    • Idealer Weise erfolgt die Entlohnung über einen fest definierten Betrag.
    • Zusatzarbeiten können auf Stundenbasis oder über eine erneute Pauschale entlohnt werden.

Fazit

Sie als Auftraggeber müssen sich nur über wenig klar sein/werden:

  • Welche Situation ist bis wann zu lösen?
  • Was kostet Sie die Untätigkeit pro Zeiteinheit?

    • z.B. kostet Sie das Fehlen einer Leistung "X" monatlich 5.000€ = jährlich 60.000€ von Ihrem Deckungsbeitrag.

Auch wir müssen uns im Rahmen der Analyse über folgendes klar werden:

  • Kann die Situation von uns fristgerecht geklärt werden?
  • Liegen die Kosten der Lösung unterhalb Ihrer Kosten der Untätigkeit pro Zeiteinheit?

    • z.B. können wir Ihnen die Leistung "X" ermöglichen, welche auf ein Jahr gerechnet weniger als 60.000€ kostet.

  • Wir bevorzugen folgende Frage: ist es uns möglich Ihren Deckungsbeitrag fristgerecht zu verbessern?

Am Ende des Tages sind nur zwei Dinge wichtig:

  • Ihr Deckungsbeitrag ist durch uns gestiegen.
  • Beide Parteien sollten zu den getroffenen Entscheidungen und Vereinbarungen stehen.
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